Ежедневието ни е изпълнено с решения. Какво да купим, къде да отидем, с кого да прекараме вечерта… Наглед всички те са плод на нашата свободна воля. Наистина ли обаче се определят от цялата информация, с която разполагаме, при това обмислена и обективно претеглена от нашето разумно аз?
Робърт Чалдини – професор по социална психология и маркетинг – изследва темата и установява, че използваме преки пътища за вземането на повечето решения. Така успяваме бързо и ефективно да преминаваме през ежедневието си, без да изпадаме в часове разсъждения и дълги преценки за всеки избор, пред който сме изправени. Чалдини ограничава броя на преките пътища на мисленето ни за вземане на решения до шест. Важно е да знаем, че те ни ръководят и при поемането на отговорни избори и се използват умело от маркетинговите специалисти и рекламистите, когато ни продават своя продукт или услуга.
Ето и кои са шестте универсални принципа на убеждаването според учения.
1. Принцип на реципрочност. Когато получим, се чувстваме задължени да върнем.
Канят ни на парти – ние също връщаме жеста. Подаряват ни нещо – стремим се да се отблагодарим. Изследванията на Чалдини показват, че дори нещо минимално като ментов бонбон, оставен от келнера със сметката ни в ресторанта, повишава бакшишите с 3%. Ако обаче тръгвайки си, келнерът се обърне и каже: „Специално за вас, прекрасни хора, ето още един допълнителен бонбон“, тогава бакшишите скачат с 23%. Влияние има не какво ни е дадено, а как е поднесено.
За да можете умело да се възползвате от този принцип, трябва да бъдете първият, който дава, и това, което подарявате, да бъде лично и неочаквано.
2. Принцип на недоимъка. Хората искат повече от нещата, които са недостижими.
Когато един ден Британските авиолинии обявяват, че заради недостатъчно потребление намаляват полетите между Лондон и Ню Йорк от два на един път дневно, продажбите всъщност скачат. Когато даден ресурс е ограничен, хората искат да имат и да използват повече от него. Чалдини открива също, че не е достатъчно да покажем какви са ползите от употребата на даден продукт или услуга, важно е да покажем защо той е уникален и какво всъщност ще изгубят, ако не се възползват от предложението.
3. Принцип на авторитета. Хората се ръководят от мнението на доказани, добре информирани експерти.
Един от най-простите примери за действието на този принцип, показан от Чалдини, е, че посредством диплома, закачена на видимо място, кинезитерапевтите по-успешно убеждават клиентите си за спазването на определен режим на упражнения. Науката казва, че всъщност преди да започнем да предлагаме нещо, трябва да представим себе си като експерт в съответната област. Това води и до затруднения – обикновено е нелепо да се саморекламираме. Установено е обаче, че ако някой друг ни представи в добра светлина, дори няма значение какви са отношенията ни с него. Макар да е ясно, че му плащаме, представянето има своето значение и дава положителен ефект върху онези, на които се опитваме да повлияем.
4. Принцип на последователността. Хората искат това, което казват сега, да съответства на нещата, които са казали в предишни моменти.
Този принцип се активира чрез малки ангажименти, които се правят в началото на разговора. В едно от най-големите проучвания по темата две групи хора са помолени да поставят малка табела в дворовете си, която подтиква към безопасно шофиране. Едната отчита 400% повече поставени знаци от другата. Малкият жест, който променя така драстично нещата, е ангажиментът да закачат на стъклото си картичка за безопасно шофиране десет дни преди това. Точно той влияе на решението на следващ етап.
За да работи принципът на последователността, е необходимо да създаваме доброволни публични ангажименти, които е най-добре да бъдат потвърдени в писмен вид.
5. Принцип на харесването. Хората казват „Да“ на тези, които харесват.
Но как да накараме някой да ни хареса? Психолозите определят три фактора на влияние. Харесваме хората, които приличат на нас, хората, които ни правят комплименти, и тези, които работят с нас за постигането на съвместни цели. В практиката добрите търговци използват това правило, като първо се сближават с човека отсреща и откриват общ интерес или друга прилика с него и чак тогава започват преговорите.
6. Принцип на консенсуса. Когато се чувстваме несигурни, се обръщаме към мнението и поведението на останалите, за да определим собствените си действия.
Проучванията сочат, че вместо да разчитаме на собствените си умения за убеждаване, можем просто да дадем за пример какво правят много други хора. Особено, ако това са хора, с които си приличат по нещо.
След като прочетохте тези шест принципа на убеждаването, основани на напълно етични и прости техники, навярно разпознавате употребата им в рекламите и в разговорите с партньори или търговци, отпиващи да ви продадат нещо. А може би вие също бихте се възползвали от тях, за да постигате своите цели?
Темата на статията предложи Чавдар Русков.